保险营销应该如何做?

释放双眼,带上耳机,听听看~!

保险销售任务时,我们总会遇到种种问题:保险不好卖,收益太低了;客户太精明了,还没说到保险客户就提出了拒绝;保险公司的都误导客户,为什么让我们来买单;我的客户都买过保险了,怎么好意思再让他们买一份……

这样一来,保险销售就成了难题。要如何解决这个难题,成功将保险营销出去呢?笔者整理了一些客户经理在营销保险时常会遗漏、忽视的问题,结合多年来参与网点辅导和客户营销的经验,加以总结、归纳、修改、补充,简称为“3C原则”——即Choice(选择)、Check(检视)、Candor(直率)。

今天我们来聊一下“3C原则”在银行日常保险销售中的实际案例,让大家更清晰地了解3C原则在日常销售中的使用方法。

笔者曾经辅导过A银行的一家网点,这家网点地处三个社区的交界处,位置十分优越;周边有其他银行的7家网点,其中一家还是他行当地的分行营业部。该行网点面积不大,客流量极小,日均叫号量不足30人,绝大多数来买理财产品的客户,年纪普遍较大。

该网点有位客户经理小沈,虽然平日很努力地销售该行的各种产品,但因为几乎只靠营销理财产品进行客户维护,因此除了理财产品外的其它产品的销售情况十分不理想,保险产品更是九个月都没有成功销售出一笔。

笔者在对小沈进行辅导时发现,小沈在营销时采用的话术都没有问题,而且也能保证每天至少向10位客户推荐保险,但是为什么依然还会大半年都拿不下一单呢?

让我们根据该网点的情况,利用“3C原则”分析一下小沈的保险营销上到底出了什么问题。

Choice:选择合适的保险公司/产品

由于A银行代销的产品基本都是期缴或趸缴的分红型保险,保障偏低,同质化情况严重。因此在小沈向客户推荐产品时,客户往往一听到收益,就直接将保险的分红与在该行购买的高收益的理财产品进行对比,进而拒绝购买保险。

在辅导过程中,笔者了解到该网点的三家合作保险公司是互补的:一家大型上市保险公司R,一家中外合资公司H,还有一家本省保险公司D。笔者询问小沈,如何在三家公司的十种产品中选择向客户推荐的产品?小沈十分直接地回答:哪家中间业务收入高就推哪家的,期缴推不动就推趸缴。

按照我们以往销售保险的经验,小沈的这个回答并没有错。但选择的重点永远不是选择哪家保险公司的哪个产品,而是在这些保险公司的产品中选择重点营销的产品。

因此,笔者也建议小沈结合网点的实际情况,针对合作的保险公司,对每家公司的主要营销产品进行筛选:

  • 大型上市保险公司R,业务覆盖全国,结合该行当时与某旅游网合作推出联名卡的活动,可考虑引入自驾保障险和意外医疗险;
  • 中外合资公司H,推出了一款特色重疾产品,正好弥补网点保险产品种类的不足;
  • 本省保险公司D,费用略高,但可以考虑引入单笔保费相对较高的分红型保险和年金型保险。

综合这样的选择,既考虑了网点的中间业务收入,又增添的保险的种类,同时还可以针对不同的客户适当地推荐不同的产品搭配,并结合网点的营销活动形成互相影响、互相促进,可谓“一举四得”。

根据这两款保险产品的特点,小沈结合了A银行的旅游网优惠出行活动,准备开始邀约客户。

在邀约客户之前,小沈已经做好打算——并不会单纯地只选择营销这两款保障险,而是选择了将这两款保障险与D保险公司的分红险进行组合搭配营销。

对于客户来说,这样的组合搭配既兼顾了他们的保障,同时还让他们可以享受到不错的收益;对于银行来说,也相当于给一名客户推荐了两款保险产品,提升了业务笔数和中间业务收入;而对于保险公司来说,他们的产品又得到了重点推介,三方都受益。

Check——产品要跟客户需求匹配

在邀约客户时,小沈开始了第一次客户筛选工作。因为主打自驾车保障险、意外医疗险和分红险的搭配,所以小沈在初步筛选时,设定的标准是家庭拥有一辆20万以上小车的客户。但在初步筛选之后小沈却发现,符合标准的客户数量普遍年纪都偏大。

而根据银保监会规定,银行不能向60岁以上老人推销期缴型保险。发现了这一点后,小沈及时调整思路,决定采用侧面迂回的方法,重新筛选目标客户。

首先,小沈将这款组合保险重新进行搭配设计,令组合里的保障险在提供高额保障的同时,不仅到期返还本金,还附带了比较高的意外住院津贴,同时结合趸缴型分红险,收益也显得比较稳定。小沈根据这款组合产品的卖点,与既有的客户群进行需求匹配,最后筛选出了30人的名单,准备进行电话邀约。

其次,在邀约的客户中,小沈发现有三位客户(如下图所示)比较具有代表性:

保险营销这样做,成交不再难!

第一位客户王女士,小沈决定从王女士的儿子作为切入口。王女士的家庭经济条件很好,收入比较稳定。王女士的儿子一家三口,每个周末都会开车来老人这边度周末,同时,王女士在理财方面属于保守型,小沈决定从王女士的儿子开车的角度入手,以保障为切入点,同时借助保险最终返还的特点与商业车险的不返还做对比来进行营销;

针对王女士年纪过大的因素,小沈建议王女士以她儿子作为被保人;而在来行面谈时间安排上,小沈巧妙的安排了两次:第一次是周五下午,王女士买菜回家路上,以“回馈客户”为由赠送王女士土鸡蛋一盒,并提前沟通好下周一下午的面谈;第二次是下周一下午,邀约王女士来行,从“周末的亲情”作为切入点,开始后续的营销。

第二位客户苏女士,小沈决定从苏女士的外孙作为切入口。苏女士疼爱外孙,每年过年都给外孙购买工艺金。针对苏女士的习惯,小沈从为外孙准备未来的教育金,同时考虑到上下学路上需要穿过两条比较繁华的道路,需要预备意外保障和医疗,两者进行结合。

在来行面谈的时间安排上,小沈同样安排了两次面谈,第一次是苏女士接外孙放学之前,进行理念沟通,并赠送小礼品,同时了解到苏女士在周末也要送外孙参加特长班,于是第二次订在周一上午,借助苏女士对外孙的宠爱,进行营销。

第三位客户胡先生是一名退休教师,属于比较富裕和时尚的客户群。小沈在第一次面谈中,不谈营销,而是邀请胡先生在后续的沙龙中做客户旅游分享。在沙龙中,胡先生的旅游分享,以及旅途中比较惊险的经历,不仅令当时与会的其他客户产生了思索,胡先生自己也有所感触。在沙龙的后续追踪里,小沈再次以感谢为由,通过面谈激发胡先生的回忆,并趁热打铁,成功营销保险。

Candor——直面客户质疑

在面谈中,总不可避免的遇到了客户对保险的质疑。在面对这三位客户的异议时,小沈运用了小技巧,既直率的面对了客户的质疑,让客户接受并购买了保险,同时也没有违反合规要求,为后续的服务打好了基础,避免了后续带来的争议。

让我们一起来看一下,究竟小沈是怎么做的?

在与王女士面谈时,王女士表示自己的儿子也有买车险,但是她周边的人都说,保险缴费的时候很容易,到了理赔的时候经常找各种理由拒赔。对此,小沈是这样对王女士说的:

小沈:王阿姨,我能理解您的顾虑。确实,现在有很多类似的新闻报道,很多购买了保险的客户都受到了刁难和拒赔。但是,您从我这里购买就不一样了!

第一,我给您推荐的保险都是经过我们银行还有我个人筛选过的,实力有保证,素质也是信得过的。您想,您是我的贵宾客户,我怎么可能推荐给您口碑差的产品呢,这不是砸我自己的饭碗吗?

王女士:小沈,我是相信你的,但是保险公司的合同防不胜防啊。

小沈:谢谢您,王阿姨。您看,您也相信我,那我肯定要为您的资产把关了。现在国家也大力提倡人民购买保险,而且一直在完善保险法,再加上我给您把关,以及媒体的监督,这么三重防护,保险公司还敢骗您?那这家保险公司恐怕就得被国家罚没了!您觉得,这成本得多高啊,保险公司能做这笔亏损的买卖?

小沈先是很直接的肯定了王女士的质疑,然后建立与客户的同理心,继而对客户表示,在对待保险公司的角度上,双方的立场是一致的,接着正面的解答王女士的疑问,针对王女士提出的异议,从政策、公众监督以及自身利益等角度进行正面的解答,让王女士安心。

在对苏女士营销时,小沈发现苏女士对外孙非常宠爱,所以小沈决定以分红险为主进行切入,辅以保障。苏女士在网点购买过理财产品,对收益比较敏感,便提出要小沈立个字据,写个承诺收益确认书。对此,小沈是这样对苏女士说的:

苏阿姨,按照国家的规定,这个收益我们是不能做承诺的,给您做了承诺,我就得回家了,也不能再为您服务了。不过您放心,国家有规定,这个保险可分配盈余的70%是要分给客户的。

保险公司之间竞争也很激烈,我们行合作的保险公司以往的分红都不错,如果他们分的少了,客户不满意,我们银行也就不跟他们合作了,对他们来说不是更大的损失吗?

您给外孙积攒以后上大学的钱,这个钱就是这个用途,谁想拿出来干别的都拿不到,就放在您的账户里攒着,而且还是利滚利的分红,比放银行是单利要好多了。到您外孙念大学那年一取,您外孙念书时就惦记他外婆的好了,这样多好啊!

小沈直接否决了客户的提议,但是立刻又用“自黑”缓解了可能会出现的尴尬。小沈借助保监会的政策以及利用保险公司之间互相竞争的形势来解答,然后强调产品的正面优势,让客户感受到保险对自己未来经济的正面影响,而不用局限于一份承诺。

胡先生对保险比较了解,也非常认可。但是,在胡先生看来,买保险得去保险公司,银行卖保险不专业。对此,小沈是这样营销胡先生的:

“胡伯伯,您看您这么有保险意识,也很清楚保险除了具有保障作用,还是家庭理财的一个重要组成部分。

您选择了我们银行,选择了我作为您的专属客户经理,我肯定要为您的资产负责啊。除去保险,还有理财产品、储蓄啊等等,这些我也要根据您的实际情况为您做更全面的组合和搭配,保证您的权益。

所以说,您去保险公司购买,是对的,只是对您来说还不够全面。在我们银行购买,

第一,可以丰富您的资产配置同时提升您资产的安全系数。

第二,由我们给您做综合理财规划,让您的资产能够得到最大的收益。

第三,我们代理的保险是从全国百家保险公司中精挑细选的,我们首先就给您筛选了一遍,让您购买起来更安心啊!

小沈的回答很直率,直接向客户胡先生透漏出“我的专业体现在我对您整体资产的配置上,我才是最好的!”这种自信。

随着现在媒体的发达,银行的诸多业务都已经被全部“揭秘”了,再面对客户的异议,如果我们再去掩饰,顾左右而言他,会给客户带来什么感觉?反之,倒不如直率。直率是一种态度,是一种隐藏在说话中的技巧。合理的运用“直率”,不给后续服务留隐患,也能让客户在正面接受保险,带来更积极的态度。

总的来说,“3C原则”综合了日常保险销售过程中容易忽略、遗漏的事项,不仅适用于保险,对其他的零售类产品也同样适用。客户经理在日常营销中可以多搜集自己或身边其他人的成功与失败案例,加以总结,并在自己的营销中加以改进和完善,相信会对营销工作更有帮助!

作者:赵耀

来源:零售金融频道

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