私域社群营销的7个方法

释放双眼,带上耳机,听听看~!

在做门店拓客活动的时候,我们经常会遇到需要给商家进行培训的情况。很多时候商家不理解服务者在做什么,以为付了钱就可以等用户到店,这样的情况如果在做社群私域拓客服务的时候,往往效果不会太好。

对于商家来说,配合程度高的往往效果就会更好。而在整个环节里,商家的配合程度、付出程度能起到很重要的决定作用。

我们曾经就做过一个活动,给同样几家店一起做社群裂变拓客,但有最高的成交能达到20%,最低的只有2%,这个情况在同样的话术和操盘情况下,很明显是跟基础用户和商家配合紧密相关的。

所以在做社群活动的之前,我们经常会给商家进行一个简单的社群培训,让商家知道自己在整个环节里需要配合的部分和执行的方案。

首先,会跟店家讲解的是为什么要做社群营销

实体店做私域社群营销的7个方法!

用户每天到店数量有限,就像养鱼,池塘只有这么大,鱼就不会太多。因此做社群流量其实很重要,现在市场上也有一些商家开始有意识的去拉粉丝进群和运营,但是因为缺少专业的运营方式和固定规则,很少能做的非常好。我相信大家都想花更少的钱、投入更少的经历,更快的获取更多的高质量精准用户。

这里举个例子:

2017年前,西贝主要是做线下会员运营,那时公司设有专门的销售部和客户部去跟核心客户群建立沟通关系。2017年初,西贝的粉丝数量只有300万,与当时200多门店的客流量差异很大,因此决定开始正式运营公众号。2017年中,西贝开发出了在线点餐,并利用微信秒付将线下流量导入线上流量池。

2018年西贝开始建立社群,用“公众号+社群”的方式开展线上与线下的互动。2019年,西贝的门店发展到了300多家,社群端的用户已经累计达到300多万,平均每个门店与1万多人顾客通过社群互动。社群用户与公众号用户虽然有重叠,但大部分并不一样。社群用户主要是一线的门店同事与顾客一对一添加的,目的也是为了提供一些店内优惠和服务。2019年公众号的粉丝数量积累到了2000多万。同时西贝也开始与企业微信合作,通过CRM系统将之前累计的粉丝进行数字化管理和应用,并在很短时间内与11万用户在企业微信上建立了联系。

要做好社群运营,非常需要专业的人员去单独做执行跟流程,我们曾经在以往经验中发现,做社群如果不是单独的人来操作,效果几乎都很微弱,很多商家就会陷入做社群消耗太多的时间精力,可是不做又觉得有损失的状态里去了。

这里我可以分享一个餐厅的案例活动:

这个餐厅是一个品牌餐厅,之前通过吸引公众号、个人号形式,建立了2个用户会员群,发现这些会员并不活跃,于是,我帮他做了一个会员群的架构设计,利用了拼团、秒杀优惠券、品鉴会形式进行社群维护,拼团是为了让用户裂变,老带新,秒杀优惠券到店消费,品鉴会做成了会员的权益和社交场景,实现了餐厅收益的稳定增长,作为餐饮社群,其实本质就只有一个,就是让用户能够从线下到线上,再通过线上回到线下。

图为很多门店都开始立牌做自己的私域微信流量。

实体店做私域社群营销的7个方法!

通过将自己能够吸引的用户扩散,通过活动给用户一个帮你裂变老带新的理由,通过微信反复触达和刺激用户,让用户能够经常看到、了解你的存在。

做社群其实我比较推荐双群的做法,双群是在社群运营里经常会用到的一个方式,这个方式是以会员福利群+快闪群的方式存在的。这个方法既不会太打扰用户,又可以在活动中充分激活用户的营销能力,这种方法非常适合连锁店或者品牌的私域社群运营。

具体来说就是:建立流量池先把用户从店内引流加微信和微信群,然后用户微信群进行长期运营和维护,在其中需要进行营销活动的节点时候,进行用户私聊、微信群发、朋友圈发布等方式将用户拉入快闪群,3-7天左右的活动周期促单,然后结束整个活动解散活动群。

实体店做私域社群营销的7个方法!

三、增长逻辑:线上、线下裂变出新的用户到店,加个人号,通过活动、长期个人号运营刺激用户到店、下单。

快闪活动的目的:快闪活动非常适合拓展新的用户、增长新的成交单数、反复的刺激用户到店消费。以下就是一个快闪案例的社群活跃截图。

实体店做私域社群营销的7个方法!

接下来我会从这七个前端方向来讲解如何做好一个社群活动。

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一、社群用户的画像

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在社群里,比如一个居酒屋的用户,那么可能就是:

用户是谁:附近办公和职场白领

为什么要买?因为聚会需求

群里能给我提供什么?折扣促销信息

如何刺激用户下单?红包和套餐活动

再深一点解析到社群落地,所以在做社群的时候,就会先以日系文化来做群主题,把社交、拼团、分享的玩法用进来,促进用户能够自发组队、分享、参与这个社群,然后再利用试吃、群聚会的玩法,让用户相互之间产生联系,从而对店有更深的情感。我们常说,先社交再成交,就是这个意思。这是我们在做一个社群一开始的基本运营方法:也就是,想好自己的用户目标,群目的,用户购买原因分析,以及如何让用户链接对方。

在做了第一步的分析以后,我们可以采用一些基本的营销活动来去套用活动目的,社群常用的方法:促销策略:限时特价,限额特价,价格锚点,发送优惠券,涨价策略,配套赠品,拼团折扣。

在做活动的时候,可以经常去采用这些形式对社群进行激活。

这里可以给大家提一下,不要去经常发红包,我会看到很多做社群的门店一开始就进群不断发红包,然后也不说话,最后我们红包是发开心了,热闹也热闹过了,结果呢?没产生任何收益或者结果,这个就发的不值了,纯粹是做了公益。

我们一般做社群的时候,只有活跃社群的时候才会用到红包,而发红包其实并不一定要大,一定要有目的的去发。其实红包作用一般就是两个,一个促进活跃,另一个就是签到。我们不是吝啬,一般发签到红包,都是1元100个这样发~主要还是为了确认有多少人在线。如果促进活跃的话,就可以包多点,然后发几个人,造成马上抢完的感觉,这样促进用户持续关注和活跃,如果会带气氛的,还可以来点抢不到、再来再来之类的话术,可以让用户觉得热闹,对后面的营销成交动作有非常大的帮助。

我曾经做过一个社群里面,本来是品牌方下红包雨,结果后来大家玩开心了,自己在里面发红包接龙,我估计发了5个左右,他们自己发了十多个,结果群里气氛非常好,大家也都熟悉了起来,第二天做成交转化动作的时候,这个群的成交率明显高于其他没有自发组织发红包的群,这就是发红包的魅力。

同时还做过一个案例社群,212人的社群,40个红包8秒抢完,活跃度相当高。

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二、用户分层

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用户分层的好处是能确定用户来源,以及针对不同的精准用户做不同话术和运营方式,这种运营方法经常适用于有很多家门店或者用户体量比较大的品牌用户。

比如针对经常来的用户,可能只需要提供简单的优惠折扣券就可以满足和激活用户了,而对于很少来的用户,就需要更高额度的唤醒用户价值的折扣或者产品,比如五折券、免单礼品等形式。

对用户进行精准的社群运营,能够用更低的成本唤醒和激活社群用户,从而创造更高的价值。

三、给用户打标签

再来根据你对社群用户的分层,就可以开始给自己社群用户打标签。

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其实给用户打标签是非常重要的,因为在做好微信标签以后,就可以开始给用户针对性的推荐和群发信息,目前微信已经支持PC端的批量打标签,这也是微信的一个对应于市场的创新举措,非常适合商家来运营自己的微信用户。

举个例子,阿姨跟年轻学生就是不同的群体,所以大家需要的产品和诉求也不会一样,这些用户精准分析以后,推荐的产品和内容、优惠也可以分开进行推送。

四、如何做好用户的分层?

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用户分层是对用户流量运营的精细化操作。

根据RFM(Recency,Frequency,Monetary)分析法,也就是一种数字营销技术,主要是通过分析付费用户的行为,对付费用户进行分层,从而达到精准营销的目的。

【参数解释】

R:最近一次消费距今天数(Recency)

F: 消费频率(Frequency)

M:消费金额(Monetary)

可以尝试用下面的方法进行运营,

分层1:初级用户的沉睡期和流失期用户其实是最多的。可以利用组合券进行唤醒。如:1张高额度、低门槛券以及1张低额度、低门槛券进行用户促活,并且在快到期的时候做好优惠券到期提醒。(两张券是可以让用户能多消费一次,尽量能增加用户唤醒的机会)

分层2:处于消费频次居中并且有增长倾向的用户,相对来讲,也比较熟悉我们的店或者品牌。这种用户可以设置消费满减券或者发中等面额的优惠券,并且根据相对应的情况来使用相应的文案,比如:亲,有几天没见啦,给你悄悄地放了一个满减券,欢迎来我们家使用呀!

分层3:对于成熟期或者消费频次高的老用户,重点关注他为什么不来的原因。可以安排社群的专员或者客服进行抽样访谈,了解流失原因。同时还可以申请一批优惠券或者礼品作为福利给到对方。

分层4:活跃期的成长和成熟的用户,可以提高用户的消费单价和频次。所以可以相应发一些低额度但较高门槛的优惠券或者满减券,并推送一些低折扣福利或者小商品

五、流量和留量的区别

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六、如何配合好社群人员做一场社群活动?

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商家需要了解活动内容和详细活动步骤,根据需要做门店的前期引流进入微信号,通过发圈、门店通知、海报、私聊群发等形式提前告知用户活动情况,将用户统一时间拉入线上社群

协助营销人员进行群内气氛活跃,跟顾客群内聊天,把控群内积极气氛。做好成交促单追单,私聊、电话未成交用户,跟踪未成交原因并成交用户。做好门店的到店承载活动,转化用户升单或成单购买产品

这里我分享一个案例,是我们刚做完的一个项目。

这个案例是一个连锁商超,在县城有32家连锁,启动线上的目的是为了长期做用户群,同时还要具备我们所说的新用户到店、老顾客进店的属性。

在做案例之前,我们做了详细的调查,其实这些店内营销部份是非常缺乏的,除了日常宣传的店内促销折价活动,发传单以外,几乎没有其他的营销手段,但是我们发现,店员和店长因为长期的在店内服务顾客,所以会加一些顾客的微信,那么这些用户,也都是我们所说的:种子用户。

什么叫种子用户呢?种子用户就是在做社群起群或者建群初始,能够通过一些营销手段,给你带来更多新用户、带来更多消费收益的顾客。这些顾客可能是老大妈,也可能是宝妈,但请记住,种子用户一定是具备一些特殊属性的,要么自己善于交际,要么她对你非常忠心不二,要么就是自己本身也开店,人脉圈特别广。我们对于这样的用户,会打好用户标签,在做社群的时候,这样的用户对你的帮助,绝对不是一个顶俩那么简单,活动中甚至会出现一个人能影响到一百人的情况出现。

有人可能会说,有了种子用户,是不是就可以开始建群了呢?其实不然,你还需要一个沟通积累和造势的环节,我们曾经说一个社群需要注意很多细节,运营好的活跃的社群,一定是有其原因的,群存在的价值感,有可能是亲戚朋友的这种情感纽带,也有可能是商业利益的折扣促销,但让顾客能留在群里,并且持续的活跃起来,一定要学会从一开始就积蓄势能,让他们能一下子爆发出来。

我们在做一个促销活动之前,往往都会要做打造自己朋友圈,活动信息发布预热的活动,这次也不例外,我们通过教店员沟通话术,店面陈列海报,邀请了大家加了个人微信号。建群一定不能强制拉群,原因就是用户都不感兴趣,你拉他进来他肯定也会退群,因此很多时候我们需要的社群,一定是因为某个大家感兴趣的原因,所以要自发自愿的进入社群。

实体店做私域社群营销的7个方法!

 

利益、促销诱饵在这种时候往往很好用,取一个好听的活动名字,然后积蓄顾客的情绪,顾客才会更愿意加入你的社群,同时还不会退群帮你邀请好友裂变更多新用户。

这次活动通过邀请话术和前期的流量准备,我们筹备了将近5000的种子用户,这些用户在统一的时间进到分布的64个店群,不仅起到了自愿的效果,同时更因为这5000人,6小时我们就积蓄满了1万人的社群。

邀请裂变,是本次活动激活用户使用的社群玩法。让用户邀请本地好友进群,获取到店领取的礼品,这个方法让用户自发的邀请朋友进群,但这个玩法有个非常大考验人的技巧就是话术怎么写,怎么激活第一批邀请的用户,以及邀请选择什么样的门槛和产品。

一个好的社群活动,不仅要能够一开始就激发用户的分享能量,还要可控。这次活动我们做了一个数据测算,平均每个用户大概带来了2.5个用户,那么这些新带来的用户,有不少就是我们这次活动的目标新用户,也是从来没有来过店里的新顾客。

通过前期预热、筹备种子用户,以及社群邀请,我们实现了6小时带来1.5万人社群,2500+人的到店活动,而这些用户群,因为基于地域性来建立,也成为了未来精细化运营的最好洼地。

七、如何把自己的用户留在群里

实体店做私域社群营销的7个方法!

 

长期的社群需要用心去维护,首先,需要树立自己的个人IP形象,做一个有情绪有温度的人,和用户不要以推销口吻聊天,跟顾客交朋友(设身处地),建立的顾客群多发一发小知识,小活动回馈顾客,给用户价值感,手气最佳红包有礼、团购秒杀、朋友圈点赞有礼、线下体验活动,建群明确目的,每天尽量多在群里聊聊天,如果没有人聊,就把自己的朋友拉进来一起聊。群活跃,成交就容易。

我前几天和一个老板在聊天的时候,他很不解,问我,社群究竟是怎么做销售和增长的?不就是把顾客拉进来一个群然后发发消息维护一下,就行了么?我相信很多初步了解社群的人都会这么认为,其实不然,很多社群并不是只发消息用,而需要更多的去引导激活用户。

常见促活方法,包括有制造话题、参与话题、扭转话题、 聊天中放诱饵、借助公告活跃气、点赞抽奖、接龙、红包手气王等。

而我经常会使用的一些社群活动是:

3人成团,免单或者减三块。

新人来了扫码进群领优惠。

1元秒杀优惠券,分几天来用。

这几个是比较适合做社群秒杀福利的方法。

通过以上七个方法,门店或者品牌就可以分步骤的来开始做私域社群营销了。但做社群私域一定要想好目的和活动节奏规划,这两个部分将决定你的运营是不是能支撑你的投入产出比。优秀的社群运营方法将会锦上添花,在日益激烈的竞争市场环境下,给你带来新的增长收益。

作者: 红师会椰子青青

来源: 红师会椰子青青

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