新手必备直播带货运营指南!

释放双眼,带上耳机,听听看~!

你知道做直播的三大要素是什么吗?

人、货、场

短视频直播电商,短视频直播带货,本质上就是围绕这三个要素来展开的。那么,短视频直播电商具体如何从这三个方面入手?

01、短视频直播电商—人

1、如何选择合适的主播

一场直播,最先让观众看到的是谁?是主播,而主播形象的好坏,就像短视频直播封面一样,直接影响着观众是否愿意因为你而进入直播间

所以,选择合适的主播很重要。

而选择主播,我们可以从三个方面考虑:匹配度、带货力和性价比

匹配度需要从这几个方面考察:主播的粉丝画像,主播形象、专业度,主播的直播间氛围,主播的口碑等。

带货力从粉丝活跃度,粉丝团以及直播数据来进行考察。

性价比则主要是从转化率和垂直性两大方面考虑。

2、打造主播人设

我们以薇娅和李佳琦为例。

薇娅作为淘宝头部主播,她的人设非常清晰:有正义感,有担当,时刻保护粉丝的“霸总”人设

她称呼粉丝为“薇娅的女人”,会保障他们的消费权益。例如,通过各种优惠券,无条件退款等服务,保障粉丝的合法权益,不让粉丝吃亏。

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同为淘宝主播的李佳琦却有着截然不同的人设,他是一个会化妆,懂化妆品,懂女生的“贴心闺蜜”人设

例如,他在表达对产品的好感时,像小女生一样喊“这也太好看了吧”,形象柔软,姿态娇媚。

两者截然不同的定位却能“殊途同归”,带货成绩非常喜人,这就是因为他们找到了适合自己的定位。

如果你不知道如何做人设定位,欢迎你添加抖商公社创始人锋哥微信:fengyoubai (备注:定位),领取抖商公社独家人设IP九宫格定位思维导图。按照这个人设IP九宫格思维导图,仔细规划好每一步,就能清晰的找到适合自己的主播人设定位。

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3、直播场控

直播间场控的作用在于调动直播间气氛,补充直播短板以及促进成交

一场直播一般在2小时及以上,这个时间段,场控要配合主播不让直播间冷场,想办法调动直播间气氛。如果一个主播能够调动60分的气氛,那场控则需要把气氛调到到80分以上。

另外,当主播在直播间有顾忌不到的地方,例如对产品不数次,脚本执行力差等,场控就可以弥补这些不足。

所以,直播间场控需要做到哪些?

(1)确定直播流程,熟悉产品

例如,要提前熟悉直播流程,包括什么时候抽奖,什么时候分享主题,分享干货等。在产品部分,不仅要熟悉推广商品的性能、参数等文字上的介绍,更要实际操作,看看是否真如商家宣传的那样。

(2)带动气氛和节奏

当主播比较疲惫没有顾忌到直播间氛围时,场控需要通过引导粉丝互动,来调节直播间氛围,例如提一些引导性问题,来带动粉丝积极性。

(3)及时反馈数据给主播

场控需要实时关注直播间粉丝反馈和直播产品的数据反馈,比如说某款产品卖得很好,则提醒淘宝主播继续播,相反的则需要淘宝主播马上播下一款,以免淘宝直播间粉丝的流失。

02、短视频直播电商-货

做短视频直播电商的最终目的是什么?卖货!变现!

所以选品很重要。

直播选品怎么选?有哪些选品方法和思路?

1、具体对象具体分析

根据你的直播账号所针对的具体消费群体或者不同场景的不同需求,选择直播电商带货产品。

例如,李佳琦带货虽然品类很多,但是,他的带货主线仍然是美妆,因为他的粉丝群体是“所有女生”。

2、主打低价,采用“低价高质”选品策略

意思就是,你的产品价格要比同类品牌地低,但是质量不能差。也就是高性价比,符合赛道的客单价,确保你给到粉丝的产品价格是“全网最低价”,提升粉丝购买体验。

3、有颜、有用、有趣,三者至少择其二

有颜是指你的产品设计或者外观有高级质感,有用则表示你的产品有口碑,有很多人名人推荐,名人包括明星、网红等知名人士。有趣当然就是不同于同类产品的独特创意点。

4、选品库存有保障

直播间卖货面对的观众可能是几万,几十万,甚至是几百万,所以,你选择的产品一定要明确真实库存,发货时间周期以及库存补货时间周期,可选择少量多批策略。

03、短视频直播电商—场

关于“场”,很多理论分析的重点倾向于直播电商平台,在5G时代来临时可能会面对的直播场景给观众的体验,例如多场景切换,高清缩放;多智能终端切换,试妆试穿;沉浸式虚拟逛街等。

但这些属于技术板块的内容,而我们的侧重点是直播卖货,更侧重于掌握在直播间这个“场地”卖货的技巧。

那么,直播卖货我们需要怎么做?

有人说,销售是一个话术剧本,你要通过话术说服观众,让观众相信你对产品的解说,然后刺激用户下单。

我们可以按照下面的流程在直播间促单,提升转化:

首先,在直播间积极互动,拉近和用户之间的距离,在这个过程中可以适当地包装渲染产品的产地、口碑,销售数据等。吸引用户的注意力,激发用户的好奇心。

其次,在直播间设置抽奖、送福利等活动,留住用户。

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再者,现场试用产品,分享使用体验与效果,验证产品功能,激发用户的使用需求和购买欲望。激发起观众的购买欲望后,再告诉用户产品的最优惠价格,让粉丝认为“物超所值”。

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最后再强调促销政策,包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动,让用户热情达到高潮,催促用户集中下单。

比如:直播间现在2000人,我们就总200个XX礼品,倒数10秒,截图的朋友可以获得奖品等等,营造秒杀、狂欢的气氛。

总而言之,就是让观众买到的东西超出他们的心理预期,就能持续地有观众愿意在你的直播间买单!

从上述所说的没一点我们不难看出,做好短视频直播电商,并不是张嘴就能做到的,我们要不断地分析别人成功背后的经验,借鉴和学习。

有一句话是这样说的,你赚到的钱,都是对现有认知的变现;你赔掉的钱,都是因为认知的缺陷

所以,我们每掌握一个方法和技巧,都是对自己技能的提升。做短视频直播电商也一样,我们分享的每一个小技巧,都是为了让朋友们能够在不断的学习和实践中掌握更多变现的诀窍!

 

作者:抖商公社

来源:抖商公社

 

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