用户增长裂变玩法全攻略(下)

释放双眼,带上耳机,听听看~!

用户增长5类裂变玩法全攻略(上)

玩法三:补贴类裂变

补贴类顾名思义,就是通过直接的利益,吸引用户参与并传播。拼多多的红包、连咖啡的优惠券,都属于这类。

这里面需要注意两点。第一,利益不能刺激所有人,同时通过利益吸引来的未必都是你的真用户。所以,要先判断你的用户是谁,他们稀缺什么,再来设置激励诱饵。

第二,你的玩法一定要形成逻辑闭环。并且你要清晰地了解,在整个裂变环节中,有怎样的用户体验。

拿我们刚才说的连咖啡来拆解一下。连咖啡有两种拼团活动,老带新团+全民参与。

老带新团:老用户仅可开团不能参团。新用户直接参团或者开团。

全民参与:新老用户皆可开团或者参团。

拼团成功:饮品将会直接进入咖啡库。在“个人中心”下单饮用。

拼团失败:限定2个小时,如两个小时拼团不成功,金额将原路退回。并给出明确的配送服务范围,以及限时限量。

我们把这个玩法,梳理成逻辑图,就能清晰地看到每一个老客户和新客户,能否在裂变活动中形成闭环。

用户增长裂变玩法全攻略(下)

补贴类裂变总结:精妙的逻辑闭环,根据目标迭代裂变玩法,完成北极星指标。

玩法四:免费类裂变

在周鸿祎的书里,他把免费这个很明显是战术层面的东西提高到了战略层面,不是没有道理的。免费很多时候会自动形成流量入口:以前我们做团购的时候,首页第一个广告总是要留给免费抽奖的,这其实就是在充当流量入口;360的例子大家都很清楚了,通过把杀毒软件免费,获取了大量的用户,然后在浏览器、安全等其他生意上赚钱。

“免费”策略并不是随便使用的,它有两个重要的原则:1、有价值;2、边际成本趋于0。

有价值是指对目标用户稀缺,他会因此跟你产生接触,成为你的用户。

边际成本为0指的是每增加一个用户,我的成本并不增加。360 把杀毒软件免费了,但开发软件要不要钱呢?要的,可能还不少,但是一旦软件开发完成,每多一个用户使用我,并不增加新的成本,这就叫边际成本趋于零。

我们在做一个K12教育类的自媒体的时候,有一次想拉小学孩子的家长。我们怎么做的呢?

我们就先分析,什么东西对小学孩子的家长是稀缺的,是有价值的,对我又是边际成本为0的呢?我找到了一个必杀器,就是北京几个名校的期中和期末考试卷,比如人大附小。每次考试完,我们都能获取一批新的用户。

在外地的学校老师和家长来说,这几个名校的考试卷是很有价值的,但并不是公开的,他的获取渠道不多,我们这里通过各种办法拿到了。但是对于我们来说,一个电子版的卷子,给到1个人和给到1万个人,成本并没有变化。就这样一个活动,我们在两天之内,也是一分钱没花,新增了大几千的中小学家长用户。

免费类裂变总结:激励诱饵≠钱和物,突出“稀缺性”,满足用户需求,用户仍然不亦乐乎。

玩法五:借势类裂变

今年国庆的时候,领取带有“70周年”和国旗标志的头像,狠狠刷了一波屏。

但其实,你会发现,每年的每个重大节点上,都会有类似的刷屏事件。不管是以前的圣诞头像,还是军装照。所以借势其实是裂变的一大红利。

而这一类裂变活动,关键点只有一个:快。你一定要抓准机会,趁势而上,成为最早玩的那一波,才有机会抓住用户。一旦大家都玩儿开了,这个机会也就转瞬即逝了。

在今年国庆,增长研习社也同样利用借势吸引了一波用户。我们从发现这个契机,到正式上线活动,总共只用了2个多小时。

用户增长裂变玩法全攻略(下)

借势类裂变总结:借势也是裂变的红利,唯快不破。

最后,我想强调的是,裂变不是只有一种套路,也不是盲目去效仿别人的套路。当你做裂变的时候,永远不要说“没办法”,这不代表每件事必然有解决方案,但是,当你说没办法的时候,你的思考就停止了。

不管设计怎么完善,一百分的全民刷屏事件仍然需要天时地利人和,而六十分的裂变事件是可以批量复制的。保持一个信念:永远有比现在更便宜更有效率的玩法,不断测试,快速迭代,总会找到那个突破口。

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